IVAN MARUSIČ: Jak se obchoduje v Nepálu a Indii

Zakladatel a spolumajitel SANU BABU jezdí se svou ženou Jeny do Nepálu a Indie už téměř třicet let čtyřikrát ročně. Vymýšlejí střihy, vybírají látky, hledají unikátní kousky nábytku a objednávají výrobu. Do Čech tak přiváží barevnou atmosféru obou zemí, kterou můžete nasát v jejich pražských obchodech. Co je za tím vším? Kouzlo osobních vztahů s nepálskými rodinnými firmami, léta zkušeností s pravým významem jednoduchých společenských frází a boj s problémy rozvojové země. V Indii pak ostražitost při jednání s ostřílenými velkovýrobci.

Kolik máte aktuálně dodavatelů v Indii a Nepálu?

Aktuálně udržujeme asi čtyřicet aktivních dodavatelů. Ale za celou dobu fungování se nám vystřídalo asi tři sta výrobců. Někteří skončili, protože prostě nebyli dobří nebo se nevzpamatovali z některé z recesí, kterými Nepál prošel. Ty zahýbaly trhem, a ne každý to přežije. Jinde nechtějí synové převzít řemeslo po tátovi. Všichni žijí snem o nemanuální práci s velkým výdělkem, rodinné vztahy se mění a být krejčím přestává být vnímáno jako výjimečné. Jeden z nich mi nedávno řekl: „Po mně to moje děti nevezmou – šijeme 250 let a syn mi teď řekl, že to dělat nebude, bude klikat myší.“

Jak často je potřeba do Nepálu jezdit?

Dříve jsme mysleli, že se s rozmachem internetu naše návštěvy omezí, ale zjistili jsme, že to nefunguje. Je strašně málo firem, které reagují na objednávky nebo dotazy přes internet. Pořád chápou osobní kontakt jako nejdůležitější a my to na něm máme založené. Jezdíme tam čtyřikrát ročně – některé firmy nemusíme navštívit pokaždé, protože jsou spolehlivé, jiné dodávají zboží jen na určitou sezónu. Ale během roku poctivě objedeme všech čtyřicet firem.

Komunikace na dálku tedy není spolehlivá?

Máme potvrzenou objednávku a potřebujeme vzorky nebo nějaké upřesnění. Nikdo neodpoví – najednou váš obchodní partner neexistuje, nereaguje. Takže tam musíme letět, abychom se ujistili, že je všechno v pořádku.

Jak to mají Nepálci s dodržováním termínů?

Už předem musíte počítat s výrazným skluzem. Horko těžko pošle výrobce alespoň jednu půlku v nějakém termínu. Druhou půlku slíbí až po festivalu. To je mimochodem v Nepálu dost komplikující faktor, protože mají festival snad každý druhý týden – vždycky je nějaký důvod nedělat, nepracovat a něco slavit. A co je horší, z dílen v Káthmándú odjíždějí pracovníci do vesnic v horách. Takže pokud festival trvá deset dní, oni jsou pryč tři týdny. Na podzim mi chyběla půlka zboží, termín už začínal být průšvih, tak jsem tam jel. V továrně byli místo třiceti lidí dva, majitel se točí na židli a posteskne si: „Mně se nevrátili lidi z vesnic. Teď jsem s nimi volal, tři z nich přijedou asi za dva nebo tři dny.“ Problém je i proud. Přestože země má obrovský potenciál na využití vodní energie, Indie úspěšně blokuje jakoukoli snahu investorů ji využít. V Nepálu jsem zažil, že nešel proud třeba šestnáct hodin denně. Pak můžete vyhodit ledničku i mrazák a samozřejmě vám stojí výroba. Takže my jsme čekali na zásilky a oni říkali: „My nemůžeme vyrábět, sice jsme koupili generátor, ale nemáme naftu, tak děláme jen čtyři hodiny denně.“

Pomůže je uhánět?

Dřív jsem tam byl jak dobrman, lítal jsem po všech, honil jsem je, chtěl jsem všechno řídit a byl jsem nepříjemný. Ale po té dlouhé době, co to dělám, mi došlo, že se musím modlit, aby to nevzdali. Nechtěl bych být nepálským podnikatelem. Oni čelí tolika problémům – zemětřesení, nestabilní politická situace, maoisté, vydírání, unie v továrnách, zavřené hranice s Indií nebo výpadky proudu a festivaly. A do toho vás někdo z Evropy urguje, kde je ta moje objednávka, už měla být hotová před deseti dny.

Spolupracujete s rodinnými firmami?

Ano, většina nepálských firem tak funguje. To ale neznamená, že šije celá rodina. Jsou to malé firmy, řídí je otec a syn a najímají si krejčí a střihače. Objednávky jsou tak schopni realizovat i v deseti, patnácti lidech. Máme s nimi dobré vztahy a některé firmy díky nám žijí. Dáváme jim práci, inspiraci našimi střihy a nápady i zpětnou vazbu. Váží si toho více než zakázek od Ikey nebo Desigualu, kteří s nimi nekomunikují a sedřou je z kůže. Je to hodně o lidské stránce, musíme si sednout. Pokud rozumí mému smyslu pro humor, je to v pohodě. Takže si je tak testuji, lehce špičkuji, blbnu a čekám na reakce. Na druhou stranu nám to i svazuje ruce, hrají tam pak roli i emoce, není to jen o penězích a přece je nesmíte pustit ze zřetele. Bohužel si ale myslím, že nemají do budoucna šanci přežít, protože všechno je dražší a náročnější. A paradoxně přibývá problém sehnat kvalifi kované dělníky. Jeden dodavatel mi nedávno říkal, že bude muset najmout dělníky z Bangladéše. 

Říká se, že Nepál je země opuštěných žen. Je to tak?

Ano. V nepálských vesnicích skoro nejsou muži, protože všichni sní o práci v zahraničí. Není tím pádem lehké sehnat krejčí – přestože muži v Nepálu se velmi často řemeslu vyučí, vydělávají pak peníze jako hoteloví poslíčci v Malajsii nebo Saudské Arábii. V nižších vrstvách jsou ještě velmi často udržovány „arranged marriage“, muž je seznámen se ženou, proběhne svatební obřad, o svatební noci ji okamžitě oplodní a hned druhý den odlétá do Saudské Arábie vydělat peníze. Vrací se po devíti měsících na narození svého potomka, zůstane doma měsíc, opět ji oplodní, opět odlétá a vrací se znovu na narození dalšího dítěte. A takhle tam ženy žijí samy s dětmi.

Kde se s výrobci potkáváte?

Není zvykem chodit na obchodní jednání do restaurace. Většinou se setkáváme u nich v obchodech nebo továrnách. V Káthmándú jsou už relativně kvalitní prostory, ale často jsou to hrozné kobky bez klimatizace, všude nepořádek a vedro. Kolikrát vůbec nechápu, jak jsou v těch podmínkách schopni udělat tak dobré kusy. V tom největším vedru těsně před monzunem jsme zkoušeli vlněné svetry pro zimní kolekci a mohli jsme se zbláznit.

Co je potřeba znát před tím, než začnu jednat s nepálským obchodním partnerem?

Mají jiné vnímání času, nedodržují termíny, neumí říct „ne“. A pak je potřeba znát správné významy některých frází. Pokud vám Nepálec na otázku „Kdy přijde šéf?“ odpoví „Half an hour.“ a po dvou hodinách vám to řekne znovu, znamená to, že určitě přijde, ale neví se přesně kdy. Může to být i zítra. „No problem.“ znamená, že má fakt velký problém, který dokonce řeší. „It´s coming.“ – ještě jsme nezačali, „It´s on the way.“ – pořád je to ve skladu. Nejdříve jsme s tím bojovali, ale pak jsme zjistili, že to není podvod na nás, takhle to funguje i mezi nimi. A pak někdo napíše: „Sir, how are you?“ a já rovnou odpovídám „Peníze posílám zítra.“ Oni si o peníze neumí říct přímo. Byl jsem za dodavatelem Rahúem, neviděli jsme se půl roku. Popovídali jsme si, ptám se ho na děti a zdraví. Ukážu mu, co je rozbité, špatně ušité a kde to příště zlepšit. Připravíme spolu novou objednávku, ještě se ho ptám, zda je vše v pořádku a on to odkývá. Vylezu z obchodu a během dvou minut mi volá exportér a říká: „Teď mi volal Rahú, kdy dostane zaplaceno?“ Tak se vracím nazpátek a říkám: „Prosím tě, proč voláš exportérovi, že potřebuješ peníze?“ A on se stydí: „Sorry sir, no problem.“ Neumí říct, že to problém je, protože to je neslušné a ode mne zase bylo neslušné se na to ptát. Teď už to vím, a když napíše „Hi Ivan, how are you?“ už se ptám, kolik je doplatek.

Jaká je vlastně role exportéra a jak funguje doprava zboží do Čech?

Vzhledem k množství dodavatelů využíváme služeb prostředníka, exportéra. Ten posbírá hotové zakázky, zabalí a pošle to v jednom balíku do Čech. Z Nepálu letecky, z Indie v kontejneru. Exportér disponuje i penězi a podle našich instrukcí zaplatí, jakmile vidí vzorky nebo převezme objednávku, případně mi zavolá, že mám peníze poslat. Bere za tyto služby provizi a oběma stranám garantuje, že nedojde k nějakému průšvihu. Cla z Nepálu se neplatí, protože má status jedné z nejchudších rozvojových zemí, v Indii se to liší. Oblečení má necelých 10 %, nábytek clo nemá.

Nábytek tedy objednáváte z Indie?

Ano. V polopouštním městě Jodhpur směrem k pákistánským hranicím je fascinující místo, kde se dělá nábytek v obrovském rozměru, přestože v okolí není jediný strom. Pět tisíc firem sem tahá dřevo z celé Indie. Problém je, že Indie nechápe množství tak jako my – dvě stě kusů v různých velikostech je pro ně tak malá objednávka, že se s ní nebudou obtěžovat, zatímco pro nás už je to nepřijatelné, pokud chceme originály, a ne sériovou výrobu. Vyrábíme po kusu, ale je náročné to s nimi vyjednat. Máme mezi výrobci dobrého známého a díky tomu se nakonec domluvíme na třech kusech – jeden už je objednaný, druhý necháme v prodeji a třetí zůstává jemu. Jiný výrobce už zná náš vkus a jezdí nám ukazovat unikátní kousky a takové pro nás i shání a vyrábí. To je dost náročná práce a člověka to musí bavit. Některých kousků si pak tolik vážím, že mi je úplně líto je prodat komukoli. Jednou jsem dokonce neprodal nádhernou a drahou sošku Ganéši jednomu namachrovanému Rusovi. Říkal: „Što je to?“, „Tak davaj.“ Viděl jsem to a ptal se ho, zda ví, co ta soška znamená. Obořil se na mne, že samozřejmě neví a co mě to zajímá, ať mu to zabalím. Tak jsem mu řekl, že pro něj na prodej není.

Jaký rozdíl vidíte z vašeho pohledu mezi Indií a Nepálem?

V Indii člověk musí být ostražitý. V Nepálu – pokud vůbec – na vás nějakou kličku zkusí jen jednou, zastydí se a příště už to neudělají, od té doby jste přátelé a můžete jim plně věřit. Nepál je klidná a pohodová země, člověk tam není ve stresu. Indii považuji z obchodního i cestovatelského pohledu za velmi náročnou zemi. Je téměř nemožné udržet se v tom vedru a špíně v pohodě, mezi miliony lidí, kde musíte být pořád ve střehu před těmi, kteří vás chtějí nějak přechytračit. V Nepálu je méně lidí, je tam čistěji a lidé jsou hodní. Tam je ale zásadní problém pro podnikání v tom, že oni to mají fakt hodně těžké. Ale přesto nás to pořád baví a pořád tam rádi jezdíme a rádi s nimi obchodujeme, pomáháme a vnímáme kouzlo té spolupráce napříč kulturami a světem.